Reprise d'une entreprise : bâtir un business plan

Votre business plan doit débuter par <span class="miseenevidence">l'executive summary</span> ou <span class="expression">résumé opérationnel</span>. Il résume brièvement (2 pages maximum) en quoi consiste votre projet de reprise.

L'objectif de cette accroche est de <span class="miseenevidence">donner envie à vos interlocuteurs d'en savoir plus</span>. Elle doit être rédigée avec soin pour les inciter à lire votre business plan dans son intégralité.

L'executive summary présente les éléments suivants :

• <span class="miseenevidence">Présentation de l'entreprise cible</span> : l'activité, les produits ou services proposés, la stratégie commerciale et de communication, les valeurs diffusées par l'entreprise (éthique, solidarité, écologisme)
• <span class="miseenevidence">Typologie du marché</span> : la taille du marché, l'audience ciblée, l'état de la concurrence, les opportunités.
• <span class="miseenevidence">Profils des membres de votre équipe</span> : l'idée est de mettre en avant votre complémentarité et les compétences que chacun va apporter à l'entreprise.
• <span class="miseenevidence">Chiffres clés</span> : les résultats historiques et prévisionnels de l'entreprise. Vous devez montrer à votre lecteur que votre projet de reprise est rentable.

Enfin, il est indispensable de rappeler à l'investisseur potentiel pourquoi il étudie votre dossier. Vous devez détailler <span class="miseenevidence">votre besoin en financement</span> et la manière dont vous allez utiliser les fonds.

Le business plan est l'occasion de présenter les membres de l'équipe projet :

• <span class="miseenevidence">Vous, le porteur de projet</span> : vous avez eu l'initiative du projet de reprise.
• <span class="miseenevidence">Vos associés</span> : ils contribuent au projet d'une manière ou d'une autre (financièrement, techniquement, etc.).
• <span class="miseenevidence">Vos conseillers</span> : des acteurs privés (avocats, experts-comptables) ou publics (chambres consulaires, associations) qui vous accompagnent dans votre projet.

Vous pouvez éventuellement mentionner les <span class="miseenevidence">salariés</span> qui occupent un poste clé dans l'entreprise et les <span class="miseenevidence">partenaires</span> qui entretiennent une relation privilégiée avec celle-ci.

Cette partie permet d'exposer le parcours, les motivations et les expériences professionnelles de chacun, en cohérence avec le projet de reprise. Votre interlocuteur doit entrevoir la <span class="miseenevidence">cohésion</span> entre les membres de l'équipe, leur <span class="miseenevidence">degré d'implication</span> et la <span class="miseenevidence">synergie</span> de leurs compétences respectives.

<span class="miseenevidence">L'étude de marché</span> consiste à définir votre marché et à démontrer que votre produit ou service répond à une demande réelle.

Votre étude de marché doit analyser 3 éléments principaux :

• <span class="miseenevidence">Le marché visé</span> : le marché existe-t-il déjà ? Si oui, depuis combien de temps ? Quelle est la taille du marché cible ? Quel est le secteur géographique ? Quelle est la réglementation applicable ? S'agit-il d'une clientèle de professionnels ou de particuliers ? Comment le marché évolue-t-il ?
• <span class="miseenevidence">La demande</span> : il s'agit d'étudier <span class="miseenevidence">la clientèle cible</span>, c'est-à-dire, ses habitudes de consommation, sa localisation géographique, sa mobilité, ses motivations d'achat, son budget moyen et ses attentes insatisfaites.
• <span class="miseenevidence">L'offre</span> : il s'agit d'étudier <span class="miseenevidence">l'intensité concurrentielle</span> sur le marché visé. Existe-t-il des concurrents ? Combien sont-ils ? Quels prix proposent-ils ? Quelle est leur part de marché ? Comment communiquent-ils ?

C'est au terme de cette analyse que vous devrez définir <span class="miseenevidence">votre positionnement sur le marché visé</span> :

• Quelles failles du marché allez-vous exploiter ?
• Quels avantages compétitifs vont vous permettre de vous démarquer : la qualité supérieure de votre produit, un prix très bas, un brevet ou un savoir-faire technique, des partenariats avec des marques reconnues ?

Le <span class="miseenevidence">business model</span> ou <span class="expression">modèle économique</span> consiste à <span class="miseenevidence">présenter votre produit ou service</span> et expliquer comment votre entreprise va exploiter ce produit pour <span class="miseenevidence">générer des revenus</span>.

Vous pouvez définir votre stratégie commerciale en vous appuyant sur les <span class="miseenevidence">4 éléments suivants</span> :

• <span class="miseenevidence">Prix</span> : quelle est votre politique de prix (grille tarifaire, formules, prix dégressifs) ? Faites-vous une marge sur la vente du produit principal, ou sur celle de ses accessoires ? Le produit est-il vendu de manière ponctuelle ou par un système d'abonnement ?
• <span class="miseenevidence">Produit</span> : quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service ? Quels sont ses avantages par rapport à la concurrence ? Par qui est-il fabriqué et comment sera-t-il stocké ?
• <span class="miseenevidence">Distribution</span> : l'entreprise distribue-t-elle le produit en boutique physique ou sur internet ? Avec ou sans distributeurs intermédiaires ?
• <span class="miseenevidence">Communication</span> : quelle est votre stratégie marketing ? Quels canaux allez-vous utilisez pour faire la promotion de l'entreprise (création d'un site web, réseaux sociaux, TV, distribution de flyers, etc.) ? Quelle image de l'entreprise souhaitez-vous diffuser ?

La partie financière du business plan permet à vos investisseurs potentiels <span class="miseenevidence">d'<MiseEnEvidence>évaluer la rentabilité</span></MiseEnEvidence> de votre projet de reprise.

Cette partie rassemble plusieurs indicateurs.

Compte de résultat prévisionnel

Le <span class="miseenevidence">compte de résultat prévisionnel</span> vous permet de déterminer le résultat de chaque exercice comptable, qu'il s'agisse de bénéfices ou de pertes.

Le compte de résultat prévisionnel contient les informations suivantes :

• <span class="miseenevidence">Chiffre d'affaires prévisionnel</span> : vous pouvez le calculer en vous appuyant sur votre étude de marché.
• <span class="miseenevidence">Charges prévisionnelles</span> : il s'agit des <span class="miseenevidence">charges d'exploitation</span> (achats de marchandises, charges de personnel, frais généraux) et des <span class="miseenevidence">charges financières</span> (remboursement des emprunts avec intérêts, avances en compte courant d'associé, etc.).

Bilan prévisionnel

Le <span class="miseenevidence">bilan prévisionnel</span> donne une vision d'ensemble du patrimoine de l'entreprise à la date de clôture de chaque exercice comptable.

Le bilan prévisionnel comprend 2 éléments :

• <span class="miseenevidence">Actif</span> : il correspond à l'ensemble des droits et des biens que l'entreprise possède.
• <span class="miseenevidence">Passif</span> : il correspond à l'endettement global de l'entreprise à l'égard <span class="miseenevidence">des associés</span> (apports en capital social, avances en compte courant d'associé) et à l'égard <span class="miseenevidence">des tiers</span> (emprunts, dettes fournisseurs, dettes fiscales, salaires du personnel).

Plan de financement

Le <span class="miseenevidence">plan de financement</span> consiste à chiffrer le projet de reprise et à construire le plan de ressources financières.

L'idée est de déterminer les besoins à financer et les ressources affectées au projet, aussi bien au démarrage qu'au cours de chaque exercice comptable.

Ainsi, le plan de financement répertorie les informations suivantes :

• <span class="miseenevidence">Besoins à financer</span> : investissements (mobiliers, machines, logiciel, site internet, acquisition de titres) et besoin en fonds de roulement.
• <span class="miseenevidence">Ressources affectées</span> : apports en capital social, emprunts bancaires, avances en compte courant d'associé.

Budget de trésorerie

Le <span class="miseenevidence">budget de trésorerie</span> permet de mettre en avant les décalages entre les encaissements et les décaissements sur un exercice comptable pour déterminer le solde de trésorerie.

Le budget de trésorerie comprend les informations suivantes :

• <span class="miseenevidence">Encaissements</span> : il s'agit de toute la trésorerie perçue par l'entreprise (paiement clients, apports en capital et en compte courant, emprunts).
• <span class="miseenevidence">Décaissements</span> : il s'agit de toutes les sorties de trésorerie prévues par l'entreprise (investissements, paiement des fournisseurs, remboursement des emprunts, paiement du personnel).